Nicolas Brunn et Manon Vigoureux viennent respectivement de la Direction Commerce et plus précisément de la Direction Sourcing Economie Finance et de la Direction Régionale Auvergne-Rhône Alpes du groupe EDF. Ensemble, ils pilotent le projet Neutre.eco. En mai 2024, ils sont entrés en phase MATCH au sein du programme entrepreneurial EDF Pulse Incubation. Cette deuxième phase, sur un total de quatre étapes, leur permettra d’évaluer la faisabilité commerciale du projet. Ils reviennent aujourd’hui sur leur parcours, pour expliquer leur offre et projets à venir.
Pouvez-vous nous expliquer le projet Neutre.eco ?
Nicolas – Quand on achète un produit (qu’il s’agisse d’une poutre en acier ou d’une table de bureau), on sait en général quel est son prix, et on a accès à des données techniques sur ce produit (sa taille, sa matière, son poids...). En revanche, les acheteurs n’ont encore aucune information sur l'impact environnemental de leurs achats. Neutre.eco vise à attribuer une note à ces produits d’un point de vue environnemental, afin de valoriser les fournisseurs qui fournissent des efforts de décarbonation lors d’un achat B2B. Cette note prend en compte les émissions de CO2, la gestion de l’eau ou encore la biodiversité en posant des questions clés auxquelles les fournisseurs ont les réponses. Notre objectif est de fournir aux acheteurs tous les éléments leur permettant de juger la qualité et l'impact environnemental de ce qu'ils achètent.
Vous avez terminé la phase START de l'incubateur, qu'avez-vous appris ?
Manon – J'ai appris beaucoup de choses sur la dimension financière des projets de création de filiales : la taille minimum que doit avoir le marché dans lequel la filiale évolue pour que cela soit intéressant pour EDF, les perspectives de croissance liées à la dynamique des acteurs du secteur, la part de ce marché ciblée par notre service de notation environnementale et la structure des coûts à mobiliser pour atteindre cet objectif. Avant la phase START, je me concentrais davantage sur l’écoute des besoins de nos clients et sur la meilleure façon d’y répondre.
Nicolas – De mon côté, j'ai beaucoup appris sur l'aspect client. On a interviewé une cinquantaine de prospects en un an. J’ai eu le temps de perfectionner ces entretiens pour bien comprendre leurs besoins et leurs proposer des solutions pertinentes.
Vous venez d’intégrer la phase MATCH de l'incubateur, qui est la deuxième étape du process d’incubation. Quels sont les objectifs et les enjeux de Neutre.eco maintenant ?
Manon - En phase START, nous avons démontré l’existence d’un marché d’une taille suffisamment intéressante pour créer une filiale et notre capacité a priori à répondre au besoin de nos futurs clients. En phase MATCH, on doit maintenant prouver la faisabilité commerciale de notre projet, d’abord en démontrant notre capacité à faire signer des clients grâce à une stratégie de “go to market” peu coûteuse. Ensuite, nous prouverons la faisabilité technique de l’industrialisation de notre méthodologie.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui voudrait se lancer dans l'aventure ?
Nicolas - Je conseille de se concentrer d'abord sur la manière de contacter les prospects. Souvent, nous avons des idées et nous pensons avoir raison, alors nous essayons de bâtir un modèle économique autour de ces idées, y consacrant beaucoup de temps. Cependant, nous ne disposons souvent que d'un petit réseau pour valider ou invalider notre hypothèse. Les gens ont tendance à se dire : « J'ai mon réseau et j'ai demandé à des amis d'amis de me fournir des prospects ou de me challenger. »
Actuellement, je consacre beaucoup d'énergie à développer un outil ou un script permettant de générer facilement des appels pour challenger nos idées. Les canaux d'acquisition doivent être établis avant le modèle économique, avant la proposition de valeur, avant tout le reste. Sans cela, on construit sur du sable.
Pour ceux qui veulent se lancer dans l'aventure d'un incubateur, c'est parfait s'ils sont dans leur domaine d'expertise. Mais si ce n'est pas le cas, je leur conseille vivement de réfléchir à cette problématique avant de postuler, car c'est cela qui sera déterminant pour la suite.
Manon – Mon conseil porterait davantage sur l’analyse de la concurrence. Nous sommes en train d’y travailler en ce moment, alors qu'on aurait dû s'y pencher dès le début du projet. Pour se projeter sur 5 années, il faut disposer de deux ou trois convictions très fortes sur la dynamique du secteur, sur lesquelles on va pouvoir se reposer pour protéger notre position sur le marché.
Un dernier mot ?
Manon - Nous avons beaucoup de chance d’être soutenus par nos entités respectives. J’aimerais donc profiter de cet article pour remercier vivement Frédéric Sarrazin, Elodie Babkine et Capucine Dechelette pour leur appui.
Nicolas - C'est vrai, nous aimerions remercier nos managers de nous laisser vivre cette aventure et de nous soutenir là-dedans. Je remercie chaleureusement Bertrand Waldner sans qui rien n’aurait été possible